Les démarches de recherche-action que nous menons avec des syndicalistes de terrain permettent d'identifier une détermination grandissante des règles internes de fonctionnement de l'entreprise par des normes « externes » (normes nationales et européennes, normes d'organisation des grandes entreprises référant au World Class Manufacturing, évocation de la satisfaction du client...). De telles normes se positionnent « en surplomb » à la fois de l'acte de travail et des relations professionnelles et permettent à l'entreprise de considérer certaines compétences salariales (polyvalence, capacité de contrôle, inscription dans « l'organisation apprenante »...) comme des pré-requis non négociables en termes de classification et salaire. A partir de cas concrets d'entreprises, la communication entend montrer que la non-reconnaissance explicite de ces compétences (pré-requis à l'embauche, critères d'évaluation lors des entretiens individuels...) diffère de celle (implicite) que désigne habituellement la notion d'incomplétude du contrat de travail et alimente la tendance à la réduction du champ de la négociation collective.